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Mi cliente quiere que lo ayude pero el «ya tiene la solución».

¿Qué hago yo cuando un cliente quiere que lo ayude con una situación pero el «ya tiene la solución»?

 

La intuición del empresario es excelente cuando se apoya en herramientas que lo ayuden a tomar la decisión adecuada. Sin embargo ¿Cómo saber que está tomando la decisión adecuada? ¿Cómo disminuir la probabilidad de equivocarme y perder la inversión? ¿Cómo establecer la verdadera causa del problema en lugar de estar viendo solo el efecto?

 

Un ejemplo de la vida real: hace unos años atrás un cliente me comenta que requiere que lo ayude a decidir si para su departamento de ventas crea un Call Center propio o si lo terceriza.

 

Muy interesante ¿no? Sin embargo al consultarle acerca de cómo llegó a que la solución era un Call Center la respuesta fue: es lo que hace falta en la empresa y es lo que he visto en otras compañías.

 

Efectivamente desarrollar un departamento de televentas que apoyen el proceso comercial es un escenario válido (mas ahora en tiempos de pandemia), sin embargo existen muchas variables que se deben considerar antes de llegar a eso…

 

Logré convencer a mi cliente de algo: para poder tomar la decisión del tipo de Call Center era la «mejor opción«, se requería conocer el volumen actual de llamadas entrantes y salientes, la dedicación de personal a las campañas inbound y outbound y otras variables más.

 

Para no hacer larga la historia: luego de aplicar algunas herramientas donde analizamos históricos, campañas, productos y servicios, cantidad de clientes, proyección de crecimiento y las metas establecidas, concluimos que no era necesario crear un departamento ni mucho menos contratar un Call Center externo.

 

¿Qué se implementó entonces? Se dimensionó el departamento de ventas, reasignado funciones y responsabilidades, creándose un cargo nuevo y estableciendo un proceso formal de ventas telefónicas. Se gastaron unos $ 15.000 menos en el proyecto ¡Bingo! Los resultados fueron mejorando mes a mes con un crecimiento promedio en las ventas sostenido.

 

Mi proceso para cuando tenemos un problema en nuestra empresa es  este paso a paso:

1. Hacer un análisis  para saber cuáles son las verdaderas causas de la situación.

2. Identificar varias opciones que puedan resolver la situación, para no llamarlo problema.

3. Establecer la mejor solución para el momento, involucrando a las personas de la empresa que tengan relación con el problema.

4. Elaborar el plan de acción para implementar la solución, incluyendo a los responsables de cada actividad y las fechas correspondientes.

5. Hacer seguimientos frecuentes para verificar que la solución está dando los resultados esperados.

 

Aunque este proceso parece complicado, en realidad  es sencillo y solo debemos ser constantes con el mismo. La recomendación: Siempre analizar e identificar todas las posibles causas del problema ya que en ocasiones nos enfocamos en la solución y no en la causa.

 

SI tienes un problema recurrente y has aplicado soluciones que al final han resuelto mas inconvenientes,  consúltanos a eruiz@Rn-consulting.net

 

Saludos

Edgardo Ruiz